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成都 · 水饺连锁 · 夫妻店起家

成都状元水饺：一年从 20 家做到 107 家

接手时门店 20 家，其中 3 家自营、17 家加盟。这 17 家加盟店，全部是亲戚朋友和老员工开的。一年之后门店总数 107 家。这个案例真正的转折点不是多开了几家店，是把一家「靠人情维系的夫妻品牌」改成了能对外招商的公司。

城市: 成都
业态: 水饺连锁
接手时: 20 家，17 家是亲戚朋友
结果: 一年 107 家

接手时是什么样

门店 20 家，自有供应链，饺子皮和馅料都自己做，出身是老门店。团队只有老板和老板娘两个人，没有公司架构，老板本人也没有公司运营经验。

20 家店里 3 家自营、17 家加盟，而这 17 家全部是亲戚朋友和老员工。这个结构说明品牌在熟人圈里够用，出了熟人圈就没人认。生意还能转，但复制不出去。

问题出在哪

组织是空的。没有部门、没有会议机制、没有招人标准。所有事都是老板一个人拍。这一步不补，开得越快，烂得越快。

品牌概念没立住。卖水饺的说不出「凭什么选我」。成都水饺店密度极高，产品本身不构成差异，缺的是一句话能立住的身份。

单店模型没跑通。17 家加盟店的业绩靠客情在撑，没有一套能复制到陌生门店的打法。加盟商看不到赚钱的样本，自然不介绍新人进来。

做了哪几件事

九本书进场时先确认了一件事：老板缺的不是开店能力，是让门店能被复制的那套东西。四件事按这个顺序做。

动作一：先把公司搭起来

手把手带着建品牌公司的完整架构：怎么招人、怎么开会、谁对什么负责。这一步在当时的门店数量上看起来「没必要」，但它是后面所有动作的前提。没有组织，招商会开完没人接得住。

动作二：把品牌做成一门能说的概念

配合完成品牌形象升级，打出一句能立住的话：「状元水饺是成都饺」。这句话的价值在于把品类和地域绑在一起，从此不再跟隔壁那家水饺店比价格，而是代表一个地方的口味。

动作三：一场招商会，当场定出 30 多家

这是整个案例里效率最高的一个动作。把 17 家老加盟商全部召集起来，一天时间分成两段：

招商会的时间结构
时段	做什么	解决什么
上午	团队建设、打开动作	把老加盟商从「各自做生意」拉成「一支队伍」
下午	品牌宣讲：公司化运营、大发展、超划算加盟价	把「品牌要往哪走」和「现在进来能占什么便宜」一次讲透
现场	当场签约	趁决策热度还在，把意向变成合同

设计要点：先让老加盟商自己觉得有面子、有队伍，再谈钱。上午不解决情绪，下午的政策再便宜也没人签。

动作四：三家店同时做单店业绩，跑出可复制的样本

招商会只能解决「有人来」，解决不了「来了能赚钱」。所以同步在 3 家位置不同的店做业绩提升：一家在医院门口，两家在不同商场的负一楼。三种位置跑出三组数据，加盟商才有对照。

这三家店也是「爆店体系」最早的构思和验证现场。五步法的顺序不是坐在办公室想出来的，是在这三个店里试出来的。

结果

改前改后数据对照
指标	接手时	一年后	变化
门店总数	20 家	107 家	约 5.4 倍
加盟店来源	17 家全是亲戚朋友、老员工	招商会当场定出 30 多家	从熟人圈走向陌生人市场
组织形态	老板加老板娘两个人	品牌公司完整架构	从个体户到公司
品牌概念	无	状元水饺是成都饺	品类与地域绑定

三家单店的位置与业绩：医院楼下店日均 1.5 万元，奥克斯广场店日均 1.2 万元，SM 广场店日均 6000 至 7000 元。同一个体系，位置不同结果差一倍多，这组数字本身就是选址的教材。

什么店能复用，什么店不能

九本书接这类项目有个前置判断：门店数不到 5 家的，先做单店，不谈复制。复制的前提是有一家店已经跑稳。

能复用的：门店数在 5 到 30 家之间、加盟商以熟人为主、产品能标准化的连锁品牌。有自有供应链的更好，因为复制时不依赖外部供货商。

不能复用的：只有一家店就想放加盟的，产品还没跑稳，招进来的是接盘的人不是合伙的人；产品必须现场手工做、无法标准化的品类；老板不愿意放权、所有事要自己拍的。

这个案例真正的可迁移部分，是「先让老人赚钱，再让老人介绍新人」这条顺序。招商会不是讲给陌生人听的，第一场一定要讲给已经在店里赚钱的人听。他们签了，陌生人才信。

常见问题

餐饮招商会怎么开才有效？

关键在顺序，不在政策力度。上午做团队建设，把老加盟商从各自做生意拉成一支队伍，先解决情绪和归属；下午才做品牌宣讲，讲公司化运营、讲大发展、讲这一期进来的价格。宣讲完现场签约，趁决策热度还在。反过来先讲政策再搞气氛，政策讲完热度就散了，签不下来。

为什么说老加盟商是最大杠杆？

因为新加盟商不看广告，看已经在开店的人赚不赚钱。状元水饺的 17 家老加盟商全部是亲戚朋友和老员工，让他们先赚到钱、先在会上签约，等于用 17 个活样本去说服陌生人。这一场会当场定出 30 多家，比在外面投广告效率高得多。

夫妻店想做成连锁，第一步该做什么？

第一步不是开店，是搭组织。招人标准、会议机制、谁对什么负责，这三样没有，开得越快崩得越快。状元水饺在 20 家店的时候就先把品牌公司架构搭起来，当时看起来超前，但它决定了后面能不能接住一场招商会带来的 30 多家加盟。

水饺店一天卖多少算正常？

看位置。状元水饺三家店给出的区间是：商场负一楼大约日均 6000 至 7000 元，好一点的商场负一楼能到 1.2 万元，医院门口这类刚需位置能到 1.5 万元。同一个品牌、同一套产品，位置造成的差距超过一倍，所以判断业绩要先看位置类型，不要直接比绝对值。